Dans la plupart des cas, les deux parties en présence n'ont pas la même approche du sujet (le cédant vend son passé / le repreneur achète son futur) mais s'ils poursuivent les discussions, c'est qu'ils ont envie de trouver un terrain d'entente.

Préparer la négociation

Pour un cédant, son entreprise, c’est généralement toute sa vie. Des années de travail, de réussite, de bonheur mais aussi de tracas ou de difficultés. Il a souvent sacrifié beaucoup pour assurer la bonne marche de ses affaires. Alors, pour lui, la négociation va revêtir 2 enjeux :

• vérifier que le repreneur est la personne idéale pour pérenniser son entreprise,
• valoriser au mieux son entreprise qui est souvent le bien principal de son  patrimoine.

Que négocier ?

La tentation est grande de s’attacher prioritairement à une discussion sur le prix. Combien vais-je vendre mon entreprise ? La négociation se recentre alors autour de méthodes d’évaluation. Approche patrimoniale contre approche de rendement. Evaluation sur le passé contre évaluation sur du potentiel de développement. Mais en réalité, tout est négociable :

• Le prix,
• Les conditions de paiement (comptant, crédit vendeur),
• Les clauses de compléments de prix (earn-out),
• L’affectation des résultats de l’année en cours,
• Les garanties d’actif et de passif  (niveau, franchise, garantie…),
• La durée et la forme de l’accompagnement du cédant,
• Les clauses de non-concurrence,
• Les clauses suspensives (audit, obtention d’un crédit, obtention d’un résultat …), ...

Il n’y a pas d’élément plus important qu’un autre. Tout dépend du contexte de l’entreprise, de la position du vendeur et de celle du repreneur. Il faut donc préalablement définir ses priorités et définir les points sur lesquels il est possible de faire des concessions.

Qui négocie ?

Il est préférable de laisser le soin aux conseils de chacune des deux parties de s’occuper de la  négociation, notamment celle sur le prix, car ils sont rompus aux spécificités de ce type d’opérations, ont le recul nécessaire pour défendre au mieux les intérêts de chacun et surtout, ils peuvent jouer le rôle de fusible en cas de tension ou d’impasse dans la négociation. Il faut absolument qu’un climat de confiance et de respect s’instaure entre le cédant et le repreneur au cours de la négociation.

Les étapes et le formalisme de la négociation

1. L'engagement de confidentialité : c'est l'engagement écrit du repreneur de ne pas divulguer les informations que vous allez lui dévoiler ni en faire un mauvais usage.
2. La lettre d'intention : c'est l'officialisation du fait que votre entreprise intéresse le repreneur et qu'il souhaite en mener une analyse plus approfondie. Cette lettre précise un délai d'étude, une fourchette de valorisation, les documents auxquels vous laissez accès au repreneur, ...
3. Le protocole d'accord ou compromis de vente : Il reprend tous les éléments de la négociation (prix, earn-out, clauses de garantie, accompagnement…). Il va inclure également les clauses de garantie d'actif et de passif. Ces dernières permettront le cas échéant au repreneur de se retourner contre vous au cas où un événement préjudiciable pour lui et imputable à votre gestion se produirait après la vente. Les clauses de garantie d'actif et de passif peuvent être assorties d'une garantie de la garantie visant à garantir au repreneur que le cédant respectera ses obligations.
4. L'acte de vente : c'est l'acte final qui est rédigé par vos conseils : il reprend notamment toutes les clauses de réserve ou de garantie figurant dans le protocole d'accord.

Le crédit-vendeur

Accord par le vendeur du paiement différé dans le temps d’une partie du montant de la transaction. Ce crédit est pour le repreneur une source de financement qui viendra se substituer à une partie du crédit bancaire.

La clause d'earn-out

Méthode visant à indexer une partie du prix de cession sur les résultats futurs de l’entreprise. Négociée lors de la transmission, cette clause permet au vendeur, après avoir déjà touché une partie du prix au moment de la cession, de bénéficier ensuite d’un éventuel complément de prix.

La garantie de passif

Engagement du cédant qui a pour but d’assurer au repreneur que la structure achetée possède bien les qualités sur lesquelles il a fondé son prix et de prévoir, le cas contraire, un dédommagement, notamment dans le cadre d‘une augmentation de passif liée à des faits dont l’origine est antérieure à la reprise (litige avec un salarié, un client, un fournisseur, l’Etat, etc.)

Une fois la transmission effective, vient la période d’accompagnement du cédant. L’accompagnement du repreneur par le cédant après la reprise est l’une des étapes essentielles de la réussite de ce type d’opération. Mais sur le principe, cette phase est souvent délicate dans sa mise en œuvre. Nous avons, « présents » dans l’entreprise, deux personnes : l’ancien chef d’entreprise qui a cédé et le nouveau chef d’entreprise qui a repris. Juridiquement et financièrement, il n’y a qu’un seul patron : le repreneur. Encore faut-il que ce message passe rapidement dans l’esprit de chacun.

Transmission et transition sont deux termes qui vont de pair quand on évoque la transmission d’une entreprise. Dans la plupart des cas, la phase de transmission va en effet déboucher sur une période de transition. Transition entre le vendeur et l’acheteur, mais aussi transition entre l’acheteur et les salariés, les clients, les fournisseurs, …

Les objectifs et les modalités de cette période d’accompagnement (heures de présence dans l’entreprise, départ progressif du cédant sur la période, …) doivent être définis lors des négociations et inscrits dans le protocole d’accord pour en faciliter la réussite. Il s’agit de donner des objectifs clairs au cédant lui évitant un rôle de figuration, souvent dévalorisant et peu motivant. Même s’il n’y a pas de règle en la matière, on observe qu’une durée d’accompagnement trop longue est le plus souvent préjudiciable à l’entreprise.