Pour mettre toutes les chances de votre côté et réussir votre reprise, un certain nombre d’étapes sont à respecter. De la préparation à la négociation en passant par l’évaluation ou la recherche d’une cible, découvrez ici le parcours pour reprendre une entreprise.

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    Diagnostiquer et évaluer l’entreprise à reprendre

    Pour pouvoir diagnostiquer l’entreprise à reprendre, il faut des informations que seul le cédant va pouvoir vous donner. Votre premier objectif en tant que repreneur est donc de créer un climat de confiance. Paradoxalement, bien que ce soit l’entreprise qui est en vente, c’est à vous de vous vendre. Votre comportement, votre attitude et vos questions doivent traduire votre motivation et vos aptitudes mais aussi montrer de l’humilité, du respect et de la compréhension pour le cédant. Vous devez être à l’écoute et savoir observer le cédant et son environnement.

    Les différents diagnostics à réaliser pour avoir une vision à 360° de l’entreprise à reprendre :

    Diagnostic économique et stratégique

    Son objet est de répondre aux deux questions suivantes : comment se situe l’entreprise à reprendre dans son contexte économique et quelles sont ses perspectives de développement ?

    Il s'agit de faire un point sur les produits/services, les moyens de production, le marché, la concurrence, les perspectives d'évolution et de développement de l'entreprise :

    • Quels sont ses atouts et ses faiblesses ? les opportunités et les menaces ?
    • L’entreprise est-elle compétitive par rapport à la concurrence ? A-t-elle les moyens de le rester ? Doit-elle craindre une concurrence de substitution ?
    • L’entreprise est-elle en phase avec les attentes de ses clients et l'environnement économique actuel et futur ?

    Diagnostic humain et organisationnel

    Les hommes et femmes de l'entreprise constituent une part importante de la valeur de l’entreprise.

    • Comment est la pyramide des âges ? Y a-t-il des départs en retraite à prévoir ?
    • Quel est le rôle du cédant dans l’entreprise ? L'entreprise est-elle organisée de façon à pouvoir fonctionner sans lui ?
    • Y a-t-il dans l’organisation d’autres "personnes-clé" ?
    • L'organisation actuelle est-elle optimale ? Les définitions de poste sont-elles claires ? Chaque personne est-elle à sa place ou des ajustements sont-ils nécessaires ? Quelle est la politique salariale appliquée ?

    Diagnostic social

    • Comment est le climat social de l’entreprise ?
    • Y a-t-il un turn-over important ou un taux d'absentéisme anormalement élevé ?
    • L’entreprise est-elle en conformité avec la réglementation du travail ? avec la convention collective ?

    Diagnostic des moyens

    • Les moyens immobiliers et techniques sont-ils toujours adaptés et permettent-ils à l'entreprise de continuer à se développer dans de bonnes conditions ?
    • Les locaux et l'implantation dans les locaux sont-ils adaptés ?
    • Le matériel est-il récent, ancien mais régulièrement entretenu et aux normes ? Des investissements sont-ils à prévoir ?

    Diagnostic réglementaire

    L’entreprise est-elle en conformité avec les normes réglementaires (environnement, sécurité, hygiène, accessibilité, emploi de personnes handicapées, ...) ?

    Diagnostic comptable et financier

    Du côté de l’actif et du passif du bilan, passez en revue tous les éléments afin de vérifier notamment :

    • les immobilisations et les stocks,
    • les créances, les dettes et les emprunts en cours
    • les comptes-courants d'associés et le niveau de la trésorerie,
    • si l'immobilier est à l'actif, est-ce qu’il est prévu de le sortir ?

    Du côté du compte de résultat, étudiez les derniers exercices pour connaître et comprendre l’évolution des principaux indicateurs et ratios.

    Diagnostic juridique et actionnarial

    • Vérifiez les contrats de l’entreprise (bail, contrat de travail, contrat d'approvisionnement, emprunts, assurance, …)
    • Prenez connaissance de l’actionnariat de l’entreprise et de ce que le cédant souhaite vendre (fonds de commerce, tout ou partie des titres de l’entreprise, …)

    Une fois ces diagnostics effectués, vient l’évaluation de l’entreprise. Cela reste un exercice difficile car une entreprise est un objet unique. Découvrez ici les principes et les différentes méthodes pour bien évaluer une entreprise.

    Ne confondez pas la valeur et le prix

    La valeur est le résultat d'une approche économique et financière basée sur l'existant. Il n'y a pas UNE méthode de calcul de la valeur mais différentes approches qui, correctement choisies et pondérées, vous donneront une fourchette de valorisation. Ce n’est pas votre rôle d’évaluer l’entreprise. C'est une affaire de spécialiste ! Cette fourchette est ce qui va vous servir de base pour la négociation avec le cédant. Le prix est lui le résultat de la confrontation entre l'offre et la demande et de la négociation entre les parties.

    La valorisation d'un fonds de commerce

    Il existe plusieurs méthodes de valorisation d'un fonds de commerce. Deux des plus utilisées sont la méthode du barème et celle des critères de rentabilité.

     Méthode du barème

    Un coefficient multiplicateur (variable selon le secteur d'activité) est appliqué au chiffre d'affaires TTC. Cette méthode est utilisée par l'administration fiscale. Le barème le plus connu, est celui édité par les Editions Francis Lefebvre. Cette approche doit être considérée avec précaution car elle ne reflète pas la rentabilité de l'affaire, ne tient pas compte de l'emplacement, de la notoriété de l'enseigne, ...

     Méthodes utilisant des critères de rentabilité

    On applique là encore un coefficient à la moyenne des EBE ou des résultats nets des derniers exercices. Une pondération doit être ensuite apportée pour tenir compte de l'emplacement, de la notoriété, d'une situation de monopole, …

    La valorisation d'une entreprise

    Nous avons ici encore plus de choix dans les méthodes. Nous pouvons les regrouper selon trois angles d'approche :

    • Les méthodes patrimoniales et mixtes : l’entreprise vaut ce qu’elle possède
    • Les méthodes comparatives : l’entreprise vaut ce que les autres entreprises comparables sont effectivement payées par les opérateurs sur le marché
    • Les méthodes financières ou par les flux : l’entreprise vaut ce qu’elle rapporte

    "Du cédant au repreneur, un parcours sans faute" - APCE  -2009

    Une évaluation doit également prendre en considération des comptes retraités, c'est à dire après correction des sur/sous rémunération du dirigeant, des crédits-baux, des artifices fiscaux (amortissements spéciaux, provisions, ...), …

    Au final, l’évaluation reste un exercice difficile car une entreprise est un objet unique, dont la valeur doit en plus ou moins grande partie à son dirigeant qui s’en va et à des performances futures dont la réalisation n’est pas certaine. Il entre donc nécessairement une part subjective que le savoir-faire et l’expertise du professionnel sont là pour réduire autant que possible.

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