Pour mettre toutes les chances de votre côté et réussir votre reprise, un certain nombre d’étapes sont à respecter. De la préparation à la négociation en passant par l’évaluation ou la recherche d’une cible, découvrez ici le parcours pour reprendre une entreprise.

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    Définir son projet de reprise et trouver des cibles

    C’est une étape importante et une partie des difficultés rencontrées par les repreneurs provient d’un manque de définition dans leur projet. Cette étape consiste à définir son projet personnel d’entrepreneuriat et ensuite à cibler un type d’entreprises à reprendre en cohérence avec ce projet. Vous devez ainsi savoir définir un projet de reprise à votre portée, en adéquation avec vos domaines de compétences, votre savoir-faire, vos expériences professionnelles, vos connaissances techniques et votre capacité d’investissement.

    Quels sont les critères de recherche ?

    - l’activité, le secteur d’activité, le métier :

    Vous devez privilégier des activités de votre champ d’expérience afin de réduire le délai d’apprentissage du métier et les risques liés. Ceci ne veut pas dire que l’on ne reprend qu’une entreprise dans un secteur dans lequel on a déjà travaillé mais un lien devra exister entre le(s) secteur(s) d’activité recherché(s) et votre expérience professionnelle (même métier que celui exercé, métiers en amont ou en aval, connaissance d’un type de clientèle, de fournisseurs, d’un réseau ou d’un type de distribution, d’un produit, d’un service ou d’un process industriel, …). Le projet de reprise peut aussi être basé sur une envie personnelle ou une passion. Attention alors aux compétences techniques exigées. Etre un amoureux du bricolage n’est pas forcément un gage de crédibilité et de réussite pour un projet de reprise dans le domaine du bâtiment !

    - La localisation

    Reprendre une entreprise suppose d’être physiquement là où se situe l’activité. La zone géographique de recherche doit donc combiner un projet familial et une certaine mobilité.

    - L’apport personnel

    Il s’agit de vos fonds propres, vraiment disponible. De votre apport va dépendre votre capacité d’emprunt et donc la fourchette de prix de l’entreprise convoitée, fonction elle-même de sa rentabilité et de sa capacité à rembourser l’emprunt. Tout se tient !

    Bon nombre de repreneurs ont tendance à sur dimensionner leur projet alors qu’ils n’en n’ont pas les moyens. D’autres repreneurs, plus avisés, décideront d’acheter plus « petit », de développer leur affaire et de procéder ultérieurement à l’achat d’une seconde entreprise, voire à la cession rebond de leur première acquisition.

    - Les modalités de reprise

    Elles découlent en grande partie du degré d’indépendance voulu par le repreneur. Si vous privilégiez l’indépendance, la taille de l’entreprise que vous pouvez reprendre sera déterminée en grande partie par votre apport personnel. Vous pouvez également privilégier des entreprises de taille plus importante en partageant une partie de votre capital avec des partenaires financiers (associés, capital-risque, …).

    L’étape suivante est la rédaction d’un dossier de présentation. Vous devez écrire votre « plaquette de communication », votre « fiche de présentation », votre « CV repreneur » pour trouver une entreprise. Communiquer et savoir communiquer sur son projet sont deux éléments de réussite indispensable à une reprise d’entreprise. A la lecture de ce document, vos interlocuteurs doivent comprendre rapidement qui vous êtes, ce que vous cherchez et surtout pourquoi vous le recherchez. La cohérence homme/projet est, avec l’aspect financier, l’élément déterminant dans votre capacité à vous voir proposer des dossiers de reprise ! Vous donnerez alors l’image d’un repreneur motivé, fiable et sachant où il va.

    Votre projet est prêt ? Il est temps de passer à la partie pratique : la recherche d’une cible.

    Il n'existe bien sûr aucune liste exhaustive des entreprises à vendre. Le marché de la transmission a en effet la particularité de ne pas être un marché comme un autre et d’être relativement opaque. De nombreux éléments, comme le souci de confidentialité, viennent y contrarier son bon fonctionnement.

    Comment se transmettent les entreprises ?

    Environ 40 % des opérations réalisées chaque année sont des transmissions dites « en interne » car le repreneur est dans l’entourage immédiat du cédant : un enfant, un membre de la famille, un ou des salariés. Dans ce cas de figure, il s’agit bien d’une transmission mais pas d’une opportunité pour un repreneur « externe ». L’autre partie des entreprises se transmet effectivement en « externe », c'est-à-dire avec un repreneur n’ayant pas de lien direct avec l’entreprise reprise. C’est sur ce marché que devra être actif tout candidat à la reprise d’une entreprise en externe.

    Les principales méthodes de prospection et de recherche

    Précisons tout d’abord qu’il n’y a pas de recette miracle pour trouver une entreprise à reprendre et que les pistes données ci-dessus doivent toutes être explorées en parallèle mais de façon organisée et méthodique par le repreneur.

    Ce dernier doit activer son réseau personnel, amical et professionnel. Parmi ces personnes, quelles sont celles susceptibles d’avoir des informations pertinentes sur des entreprises à reprendre ? Le recueil d’informations relatives à la transmission auprès de ces personnes est certes difficile mais elles ont souvent beaucoup de valeur car le nombre de candidats repreneurs ayant eu cette information reste limité.

    Le repreneur pourra également contacter les organismes consulaires (les Chambres de commerce et d’industrie et les Chambres de Métiers). Ces organismes vous proposeront, outre l’accompagnement individuel dans votre projet, de vous faciliter l’accès à des entreprises à reprendre, soit directement, soit en collaboration avec leur réseau de partenaires professionnels de la transmission.

    Les cabinets conseils en cession-acquisition sont une autre piste, auquel nous pouvons adjoindre les départements fusion/acquisition des banques d’affaires et les associations spécialisées (CRA, …). Certains vous proposeront même un « mandat acheteur » en effectuant pour vous un travail de prospection et de recherche de dossiers en fonction des critères définis dans votre projet.

    Même si ce n’est pas leur « métier premier » de rapprocher et mettre en relation des cédants et des repreneurs, les conseils habituels du dirigeant (expert-comptable, avocat, notaire, banquier, …) seront également des sources d’informations potentielles pour le repreneur.

    Le développement ces dernières années d’outils web présentant des bourses d’opportunités et des offres de cession permet l’accès à des entreprises à céder. En tant que repreneur, il est donc important d’effectuer une veille régulière sur ces outils. Vous y retrouverez des offres de cession déposée directement par le cédant ou d’autres ayant bénéficié d’un filtre effectué par des professionnels de la transmission. En parallèle, faites-vous connaître en diffusant votre profil repreneur sur des bases de repreneurs le plus souvent accessibles à des professionnels.

    L’approche directe peut s’avérer également payante, car des dirigeants plus « attentistes » peuvent néanmoins être vendeurs. Cette approche souvent chronophage est plutôt conseillée pour les repreneurs ayant une cible relativement précise en termes de métier, de taille et de localisation afin de ne pas se disperser dans une prospection trop large.

    Nous pouvons ajouter pour terminer les tribunaux de commerce et les administrateurs judiciaires afin de couvrir également le marché de la reprise des entreprises en difficultés.

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